Богдан Кульчицкий: Покупателя нужно сначала посадить в автомобиль

Автобизнес
null null
27 окт. 00:00
1

В Америке Богдана Кульчицкого, генерального директора компании «Виннер Импортс Украина», считают украинцем. В Украине – американцем. Мы решили узнать у пана Богдана, легко ли ему вести бизнес на исторической родине?

Богдан Кульчицкий: «Покупателя нужно сначала посадить в автомобиль»

Богдан Кульчицкий, генеральный директор компании «Виннер Импортс Украина» С такого небольшого коллектива начинался «Виннер Импортс Украина». Продажи Porsche начнутся в феврале 2004 года.

В Америке Богдана Кульчицкого, генерального директора компании «Виннер Импортс Украина», считают украинцем. В Украине – американцем. Мы решили узнать у пана Богдана, легко ли ему вести бизнес на исторической родине?

«Автоцентр»: Богдан, расскажите, пожалуйста, с чего начиналась компания «Виннер Импортс Украина».

Богдан Кульчицкий: В 1991 году представители концерна Ford предложили Ивану Гинянскому – президенту международной компании «Виннер», занимающейся продажей автомобилей, стать импортером Ford в Украине. Мне Иван Гинянский поручил возглавить импортерскую компанию. И в мае 1992 года я прилетел в Украину.

«АЦ»: У Вас тогда уже был опыт работы с автомобилями?

Б.К.: С автомобилями – не было. Но по специальности я инженер-механик. В Америке я сотрудничал с одной крупнейшей инжиниринговой фирмой – сначала в Филадельфии, а потом мне поручили основать и возглавить чикагский офис этой компании. В нем работало порядка 120 сотрудников. Так что опыт ведения бизнеса у меня был.

«АЦ»: Вы приехали один в страну ваших предков, где ни с кем не были знакомы… Трудно было начинать?

Б.К.: Очень трудно. Ведь это был 1992 год: очень высокая инфляция, курс меняется практически ежедневно. Менялась тогда и украинская валюта. Когда я приехал, «ходили» еще рубли, потом появились купоны, затем гривни. Законодательством не было четко определено, как зарегистрировать фирму с иностранным капиталом. Налоги постоянно менялись…

«АЦ»: А что было самым тяжелым в то время?

Б.К.: Пожалуй, то, что люди не отвечали за свои слова. Я мог вести деловые переговоры, о чем-то договориться, мне что-то обещали, но часто за этими заверениями ничего не стояло. Приходилось идти к начальнику того, с кем я вел переговоры, потом к другому начальнику – еще выше рангом. Сейчас бизнес начинать легче. Можно арендовать помещение, купить землю, стало ясно, кто за что отвечает.

«АЦ»: Как был основан первый дилерский центр – «Виннер Форд Киев»?

Б.К.: По законам, действующим тогда, мы не могли открыть собственную дилерскую компанию со 100-процентными иностранными инвестициями. Нужно было организовывать совместное предприятие, что мы и сделали. Нашим партнером выступила организация «Тепложитлоэнерго», находящаяся в коммунальной собственности Киева. Автосалон был расположен на ул. Народного ополчения. Город имел от продажи автомобилей Ford свои проценты, мы – свои.

«АЦ»: Как отличалась прежняя структура продаж Ford от нынешней?

Б.К.: В самом начале у нас было очень много клиентов-организаций. И большую часть продаж обеспечивали коммерческие автомобили. Ford был одним из немногих известных и популярных в Украине автомобильных брэндов. Нам не приходилось рассказывать людям о его достоинствах. Продавцы машин говорят: «Есть автомобили, которые продаются сами. И есть те, которые нужно продавать». Сейчас очень высокая конкуренция. Сегодня Ford – это машины, которые нужно продавать. В автобизнесе есть две основные составляющие: сам товар – автомобили, и люди, которые этот товар продают. Высокого уровня продаж можно добиться и благодаря удачной модели, которая будет продаваться сама, и благодаря высококвалифицированному и обученному персоналу, который машины продает. Покупателя Ford сначала нужно посадить в автомобиль, а затем рассказать ему обо всех преимуществах авто. После этого человек не сможет отказаться от покупки.

«АЦ»: И все же, у марки Ford есть модели, которые продаются сами?

Б.К.: На сегодняшний день это Ford Fusion. Его дизайн очень необычен и современен.

«АЦ»: Сейчас «Виннер Импортс Украина» – импортер сразу пяти марок. Вы не боитесь, что брэнды начнут конкурировать между собой, мешать друг другу?

Б.К.: Нет. Дело в том, что у этих марок разные покупатели. Например, Ford никогда не будет конкурировать с Volvo. И дело тут не только в разнице в цене. У Volvo нет моделей, которые бы составили конкуренцию моделям Ford Fiesta, Fusion или Focus. Да, Ford Mondeo принадлежит к тому же классу, что и Volvo S40. Но опять же, люди, выбравшие Volvo, не купят Ford. Это разные не только по цене, но и по философии, позиционированию машины. Если человек хочет прежде всего безопасную машину, и у него есть деньги, он покупает Volvo. Если собирается приобрести автомобиль, на котором можно будет и через болото пробраться, и к театру подъехать, он выбирает Land Rover. То есть люди покупают машину в соответствии с собственными финансовыми возможностями и со своими представлениями о той или иной марке.

«АЦ»: Вы уже ввезли Porsche, Land Rover и Jaguar? Когда начнутся их продажи?

Б.К.: Мы не можем начать продавать машины до того, как заработают сервисные станции. Планируется, что продажи Porsche начнутся в феврале будущего года. Сейчас мы ищем подходящее место, чтобы построить дилерский центр, соответствующий корпоративным требованиям Porsche. А у Jaguar и Land Rover в Киеве будут два дилера: компания «Бритиш Моторз» и «Виннер Форд Киев». Автосалон и сервисный центр для «Виннера» уже строятся на пр. Червоных Казаков. В нем мы будем продавать и обслуживать четыре марки – Ford, Volvo, Jaguar и Land Rover. Территория комплекса занимает площадь в 10 тыс. кв. м, а его открытие намечено на апрель-май 2005 года.

«АЦ»: Вы стояли у истоков компании «Виннер Импортс Украина», а потом на какое-то время уехали из Украины, если не секрет – куда?

Б.К.: Я здесь проработал с 1992 года по 1997-й. Потом с 1997-го по 1999-й я отвечал за импорт автомобилей Ford в Украину, но жил в Америке. Приходилось много ездить туда и обратно. Потом я отошел от дел, решив начать свой собственный бизнес. Тогда в Америке был Интернет-бум. Все стремительно менялось, у тех, кто работал во «всемирной паутине», были большие возможности. Я создал свою компанию, которая занималась веб-консалтингом, вложил в нее много денег. Но после теракта 11 сентября в Интернет-бизнесе начался серьезный спад, поэтому свою компанию мне пришлось закрыть. Мне предложили снова возглавить «Виннер Импортс Украина», и я согласился.

«АЦ»: Вы привыкли работать по американским стандартам. Насколько сложно было тогда, в 1992 году, искать сотрудников в Украине?

Б.К.: В то время мы брали людей, как говорится, по знакомству. Чтобы кто-то мог за нового человека поручиться (сейчас мы это уже не практикуем – даем объявление в газету, проводим собеседования). Потом мы организовывали обучение. Но в то время у автомобилей Ford была достаточно простая (по сравнению с нынешней) конструкция. Сейчас найти, к примеру, грамотного механика, наверное, так же сложно, как и тогда. Но уже потому, что требования к сотруднику очень высокие. Человек должен уметь работать с компьютером, иметь очень глубокие знания.

«АЦ»: В Киеве, по Вашему, много классных специалистов?

Б.К.: Мы дали объявление в газету «Киев Пост». И получили 400 резюме. И среди этих людей есть высококвалифицированные кадры. Например, недавно мы пригласили на работу нового финансового директора. Этот человек родом из Украины. В свое время работал в Америке, потом в английском подразделении Ford, а теперь он пришел к нам. То есть сегодня в Украине можно найти суперпрофессионалов. Но при этом, если раньше зарплата в 100 долларов считалась довольно солидной, теперь ею никого не удивишь. А высококвалифицированные профессионалы стоят очень дорого, уровень их зарплаты приближается к европейскому.

«АЦ»: Каковы правила работы в фирме? Какие требования к сотрудникам?

Б.К.: У нас каждый несет ответственность за свою работу. То есть в пределах своих полномочий сотрудники имеют право принимать решения, и потом обязательно за них отвечают. Мы придерживаемся принципа, что лучше принять неправильное решение, но потом признать ошибку и сделать выводы, чем вообще бояться принимать решения. Кроме того, люди должны постоянно думать, как улучшить работу компании.

«АЦ»: Ваша семья живет с вами – в Украине?

Б.К.: И да, и нет. В сентябре в Америке у меня родился третий ребенок – сын. Еще в июне жена с детьми поехала в Америку и там родила. На рождественские праздники я собираюсь к ним, а потом мы все вместе вернемся назад. Старший сын (ему шесть лет) пойдет в школу в Украине.

«АЦ»: Откуда родом Ваша жена?

Б.К.: Наполовину украинка, она родилась в Филадельфии. Ее мама – эмигрантка из Украины, а отец родом из Ирландии.

«АЦ»: Как много Вы работаете, часто ли удается отдохнуть?

Б.К.: Если спросить у моей жены, как часто я отдыхаю, она, наверное, скажет, что никогда. Я работаю шесть дней в неделю. Обычно три из них до 10-11 вечера. Встаю рано, уже в 7 утра могу быть в спортзале, а к 8-ми приехать на работу. В ежегодный отпуск хожу не больше, чем на неделю. Да и то, редко беру всю неделю – чаще это выходные и еще пару дней после них. Отдыхаю с детьми в Европе, последние два раза – в Швейцарии и Италии. Рождественские праздники – семейные, так что ездим в Америку, к родителям.

«АЦ»: На какой машине Вы ездите?

Б.К.: Я люблю менять автомобили. На официальные встречи сейчас езжу на Volvo S80, месяц назад – на Volvo S60. Иногда беру Ford Fiesta – покататься. Теперь собираюсь «поводить» обновленный Ford Mondeo. Я так часто меняю машины по той причине, что хочу понимать продукцию, которую продаю. А жена ездит с водителем на Ford Expedition. Это большая машина, но она выбрала ее потому, что очень боится за детей. В Киеве ведь очень напряженная ситуация на дорогах.

«АЦ»: Вы любите быструю езду?

Б.К.: Могу ехать со скоростью 200 км/ч, могу медленно. Все зависит от настроения, состояния, от того, какие события в данный момент происходят в жизни. Какой-либо постоянной скорости я не придерживаюсь. Но машину водить очень люблю.

Кульчицкий Богдан. Генеральный директор компании «Виннер Импортс Украина»Кульчицкий Богдан
Генеральный директор компании «Виннер Импортс Украина»
Родился в Филадельфии (США) в 1963 году
Родители – эмигранты из Украины
Учился в Rutgers University
Женат, трое детей

Компания «Виннер Импортс Украина»
Официальный импортер марок Ford, Volvo, Jaguar, Land Rover и Porsche
Основана в 1992 году
Сегодня дилерская сеть «Виннер Импортс Украина» включает девять дилеров и шесть партнеров Ford, пять дилеров и двух партнеров Volvo

Светлана Скрипка, Максим Моргунский
Фото Сергей Кузьмича

Загрузка...